Если вы менеджер по продажам, то наверняка полагаетесь на телепродажи, чтобы удовлетворить свои цели. Продажа по телефону не является простым процессом. Вы должны знать, как привлечь к себе внимание потенциального клиента, знать, что продаете, как держать себя мотивированным, как устранить возникающие проблемы.
Успех означает непрерывное обучения, потому что, если вы или ваша команда не сможете вести эффективное взаимодействие с потенциальными и реальными клиентами по телефону, то отметите серьезные проблемы в достижении заданного плана. Улучшить собственную результативность вам помогут следующие советы.
1: Определите свой сценарий
Сценарии телефонных продаж способствуют последовательному опыту общения с клиентами. Они помогают правильно отвечать на сложные вопросы. 
Определите свой сценарий с манифестом продаж на одной странице документа, который легко понять, который побудит к предсказуемым действиям.
2: Документируйте весь процесс.
Понятие процесса означает, что учет набора входов, на который получите согласованный набор выходов. Применительно к продажам: учет целей клиента, приоритеты, критерии. Каждая успешная организация продаж по телефону использует какой-то сценарий — определенный процесс — который подвергается постоянному тестированию и настройке, пока он не начинает приносить максимальное количество продаж. Без совершенного процесса продаж вы будете отставать от конкурентов, даже с более качественным продуктом.
Успешный процесс продаж по телефону зависит от продукта и от того, как клиенты покупают его. Некоторые продукты могут быть проданы при помощи одного сценария разговора. Другие нуждаются не только в звонке, но и в личном визите. Для третьх нужно несколько звонков, несколько визитов и презентаций.
Чтобы узнать собственный вариант, подготовьте ответы на эти вопросы:
· Как клиенты узнают о вас?
· Как они определяют, что вы можете решить их проблему, удовлетворить потребность или выполнить мечту?
· Почему они доверяют вам?
· Какова их цель, что вы можете выполнить?
· Каковы их приоритеты?
· Как вы можете заставить их сместить свои приоритеты?
· Какую цену они готовы платить?
· Как они оправдывают покупку?
· Как они платят за нее?
· Кто еще должен поддерживать эту покупку?
· Что заставляет их решать?
· Что заставляет их бояться, испытывать неопределенность и сомнения?
· Каковы их предпочтения?
· Лояльны ли они к другому поставщику?
· В чем слабость этого поставщика?
· Как мотивировать их принять меры прямо сейчас?
Сформировав ответы, вы будете готовы определить собственный процесс продаж.